微信营销的5个套路----朴实的新媒体营销方法

本文摘要：对于在线教育来说，最常用且效果可控的获客转化方式，非体验课莫属了。作为招生三板斧之一，体验课营销一直备受推崇，可是，差别玩家在使用这个招生利器时，效果往往纷歧，有的好，有的差，有的成本低，有的成本高。至于原因，主要有两点，一是选取的体验课类型与产物不匹配，好比班课选择试听+电销模式，容易造成较高成本，二是对于体验课的转化流程没有形成尺度化打法，这个往往是最重要的。

对于在线教育来说，最常用且效果可控的获客转化方式，非体验课莫属了。作为招生三板斧之一，体验课营销一直备受推崇，可是，差别玩家在使用这个招生利器时，效果往往纷歧，有的好，有的差，有的成本低，有的成本高。至于原因，主要有两点，一是选取的体验课类型与产物不匹配，好比班课选择试听+电销模式，容易造成较高成本，二是对于体验课的转化流程没有形成尺度化打法，这个往往是最重要的。研究了4-5家依靠体验课获客的教育产物，总结了体验课营销的五个套路，并形成了一个完整流程：流量起盘->入群沉淀->仪式感召->体验课设计->群体转化接下来就根据这个流程，依次拆解体验课营销的五个套路。

第一个套路：流量起盘体验课营销的第一个套路是获取流量，俗称起盘，简朴来说就是从某一渠道获取种子用户并举行裂变。在这一历程中，实际在完成了从生疏到第一次信任的转变，生流量转成熟流量。笔者发现用得较多的流量起盘方式有两种：1、小我私家号起盘小我私家号起盘的方式很简朴，从民众号、微信群引流到小我私家号举行裂变，或者直接拉入微信群。

接纳小我私家号起盘时，可以使用两个行动，一个是提前见告体验课的简要摆设，让用户第一时间就清楚干什么，另一个是公布测试链接，测试用户水平，然后拉入差别的群，提前分层运营，这样可以保证后期的转化精准高效。案例：企鹅领导的体验课就常用小我私家号举行起盘，添加挚友后依靠小我私家号裂变工具以诱饵促使裂变，现在则改用微信群的起盘方式。2、微信群起盘微信群起盘是另一种常用方式，从渠道引流到微信群后，提醒群内用户转发或者直接邀请挚友。

第二个套路：入群沉淀流量起盘的下一个环节是入群沉淀，即拉入微信群举行留存，制止因为起盘造成损失，常以群主引导和给资料的方式举行。在正式拉群之前，一定要举行用户分群，按年级和学科对这些群举行分类，目的是便于定期向群内推送体验课，到达更高效精准的转化效果。1、进群引导用户进群后，必须第一时间见告这个群是干什么的，有什么要求，需要做什么，否则用户容易缄默沉静，甚至流失。2、发资料用户进群后，为了能进一步提升留存和转化率，常以资料的形式给用户发福利，一般来说，发资料的方式有两种，一种是关键词领资料，一种是小我私家号领资料。

案例：笔者体验过常青藤爸爸的体验课，它们和其他体验课有一个显着区此外地方，就是发资料的方式差别，在用户进群后，其会通知回复差别关键词可以获得差别的资料、文章、讲座和课程，效果很不错，而且提高运营效率。小我私家号领资料另一个最常见的方式，其利益是利便沉淀用户和直接转化，而且从群到小我私家号的引导，只要通知实时，流失是比力低的。案例：企鹅领导和高途课堂就对新进群用户举行资料领取的提醒，以及推送小我私家手刺。

第三个套路：仪式感召经由起盘和沉淀之后，就要就要正式的体验课营销阶段，那就是仪式感召，目的是通过塑造群成员的仪式感，引起重视，缔造初期信任，而仪式感召的方式，主要包罗如下几种：1、开课仪式开课仪式的加入，是因为体验课多接纳训练营名义的缘故，所以体验课有时也叫做体验营。开课仪式的通例流程是这样的，先提前一天举行倒计时预告，引起群体注意，然后当天正式开启仪式，一般包罗规则先容、课程先容、老师先容、学习摆设、行为规则、行为奖励、上课方式、有效期限等通例内容。不外，有的开营仪式并入如此套路。开营仪式竣事后，为了让学习气氛更浓重，或者进一步引发活跃度，有的体验课设计了“学习宣誓”环节，接纳的是接龙的形式。

案例：企鹅领导最近就接纳这种玩法，让用户复制提供的文字，并加上名字和年级，发到群内即可，这种使用群体效应的玩法，很是适合微信群的情况。另外，不止学习宣誓，就连签到和打卡都可以接纳这样的形式。

好比起点学院就让群成员报上数字序次以及复制提供好的话术发至群内，就算完成签到和打卡。案例：宝宝玩英语的预热环节也是如此，官方提供设计好的话术，群成员复制并加上跟唱编号，发群里就算完成预热学习。需要说明的是，打卡、宣誓、签到、自我先容等从众效应的接龙设计，可以在开课仪式之前提倡，以一个小运动名义，给予小福利奖励，提前制造良勤学习气氛，为转化助力。2、结课仪式结课仪式和开课仪式的作用基本一致，是为了最后的转化做铺垫。

结课仪式的通例环节有：对已往几天内容的温习总结，稍微有点名堂地会接纳接龙的形式；发表结课的荣誉证书，供群成语转发朋侪圈炫耀；公布彩蛋和福利，对完成打卡的学员发放奖励等。固然，结课仪式最重要的一个环节还是焦点课程的先容，甚至正价课学员的分享，不外这部门属于体验课转化的最后一环，会在文末举行说明。第四个套路：体验课设计体验课的设计是整个体验课转化的焦点，主要包罗选题和流程设计。

首先是选题，体验课的选题往往与要推广的课程有很大关系，最好直接相关，也就是从原课程选取一部门内容，好比宝玩入门课、起点学院的社群体验营；再或者选择切合某一用户群体痛点的内容，好比针对初二的物理公然课。至于课程纲领和内容，由主讲老师和教研老师把控即可，运营人员重点做好整个体验课流程中，如何对学员举行引导转化。

其次是流程，体验课的上课流程包罗三个部门：预习课+课前测->直播->作业+温习+打卡。1、预习课+课前测预习课和课前测的目的，是为了让学员简朴相识课程、老师，以及自己的水平，利便带着问题和洽奇准备正式的学习，发生期待感，也为老师的课程提供引子。2、直播天天公布课前预习之后，会预告课程内容，并提醒群内成员正式上课，上课一般有两种形式，即直播和录播解锁，接下来重点说这两种形式下的内容逻辑。

直播是现在很是普遍的形式，体验好，互动佳，很是利于转化，容易发生正经上课的感受，一般直播的营销逻辑是这样的：抛出问题-指明痛点-题目举例-给出方法-用户证明-推荐课程-引导报名。体验课的直播则有些纷歧样，它要联合学科知识举行营销，给予用户成就感，每一节课的详细流程如下：预习题解说-知识点-多个例题互动-多个例题解说-训练题现场检测-训练题解说-知识总结-课后作业-课程推荐。除了直播，录播解锁也是比力常见的课程形式，多用于绘本、童谣等语言类教育产物，好比宝宝玩英语和常青藤爸爸。

3、作业+温习+打卡直播或录播课程上完后，会留下知识点温习和课后作业，知识点温习一般用导图卡片、文字整理的形式发给群内成员，而作业的详细形式就有许多，好比引导用户在小法式做选择测试题，让用户完成动手作业并照相或录视频等。除了温习和作业，另有打卡环节，用以证明用户完成了课程的学习，而且生成图片和话术，便于用户转发，有的还设置打卡奖励，进一步刺激学员分享。好比宝玩就专门设计了打卡小法式，用于打卡话术和图片生成、打卡截图审核、打卡天数盘算等。

其实在整个体验课上课期间，运营人员天天都市通过@全员、私聊等形式提醒上课、检察回放、提交作业，甚至解答问题，这往往是一套尺度化流程，当我们在设计体验课时，这一部门值得仔细琢磨、细化。第五个套路：群体转化经由最焦点环节之后，就该对群成员举行转化收割，一般来说，转化的节奏往往在全部体验课竣事之后举行，这样做的目的是保证用户完成良好体验之后，让其自觉报名，但在实际执行时会发现，用户比我们想的要鸡贼一些，这就容易让转化率比力低。现在大多数通过社群做转化的节奏往往是这样的：在整个体验课举行的开头、中段和末端推广课程；对于直播形式的体验课，在每次体验课即将竣事时也举行推广；在整个体验课竣事后的较短时间内，一对一、朋侪圈举行最后的轰炸。这是一个或许的节奏，但实际上，要真正做到较高概率和效率的转化，还需用到以下几种方法：1、倒计时+晒单倒计时是群体转化常用的手段，原理是使用稀缺效应造成紧迫感，促使用户行动，体现形式为公布倒计时的图片，或营销页面设计动态的倒计时时钟，另外，与倒计时相联合的就是晒用户购课时的截图，这可以进一步增强紧迫感。

2、用户证明用户证明是另一种通例手段，适合于许多场景，好比落地页的转化，在微信群的情况中，多体现为邀请学员举行学习课程后的效果分享，或者官方展示学员的学习结果以及学习体现等。案例：笔者曾在宝宝玩英语的体验课群里看到它们的营销号在群里公布许多孩子读绘本、根据课程指示学习英语的视频，而且也请过一两位学员妈妈用文字的形式分享学习宝玩课程的履历，这无疑能显然提升可信度，增加转化概率。3、权威效应权威效应即先容课程里的专业要素，常用于开营仪式和闭营仪式的课程推荐环节。

群主会公布一系列文字和图片告诉群成员，某课程老师很专业，名校结业，科班身世，如来自牛津大学、杜伦大学等国际一流高校的多方面专家，某课程体系参考xx尺度，xx科学方法，分成xx级，x个模块等等，以此降低用户决议成本，抬高预期，促成转化。4、有奖问答体验课结课仪式是转化的重头环节，如果能以一场趣味运动形式举行造势，对于转化的提升是很有资助的。5、限时拼团笔者视察了高途课堂、宝宝玩英语、新东方绘本馆等社群营销做得不错的几个玩家，它们推广的课程均接纳了拼团的方式。这是因为，拼团是现在效果显着、很是适合群体转化的营销玩法，尤其和稀缺营销手段联合在一起，效果会更好，其底层逻辑是组队购置能最大水平降低决议成本，让转化快速收效。

不外，在价钱设计上可能需要好好琢磨，不能盲目设计和压低拼团价钱，只管保证盈利空间。6、购课赠礼当用户付款下单之后，是否有空间举行更好的营销设计？谜底是有的，这个方法是购课赠礼。7、埋点+接龙埋点指的是在一切与用户接触的环节，都植入要转化课程的链接，好比接待话术、通知话术、提醒上课话术、打卡话术等，通过高频率的展现，吸引用户下单。案例：起点学院的体验课就在这方面做得不错，其中让人称奇的，是在给学员复制用的打卡话术里也放入了链接，每个用户复制话术并发到群里打卡时，就即是增加一次曝光，当许多用户公布打卡话术时，就容易形成从众效应，从而增加转化。

另一个使用从众效应的玩法是报名或预约接龙，简朴来说就是群主统计回复“已报名/预约”的用户，并公布到群里，每当有人回复，群主就发一次，每次都增加新的名字，或者由已报名/预约的用户自己复制话术并添加名字发到群里，其目的就是通过高频率的曝光让用户焦虑，主动付费。8、锚点+附赠+闪群+秒杀最后一套适合群体转化的营销玩法组合，即锚点+附赠+闪群+秒杀。案例：企鹅领导使用体验课做转化时，曾推广如下闪购运动：当天限时84元低价售卖原价599元课程；附赠一对一领导课、名师专题课、包邮礼盒等福利；引导进群，限量20张领取15元优惠券。分析这个运动可以发现，首先使用了价钱锚点（599元就是锚）吸引用户注意，然后枚举附赠清单增加价值感（一对一、名师、包邮）勾起用户的下单欲望，最后使用进群秒杀（限量20张）促使用户行动，整个营销逻辑清晰流通，值得学习。

除了群体转化外，小我私家号单聊转化、朋侪圈营销、销售电话跟踪，是体验课很是重要的三个截杀成交手段。就小我私家号转化而言，低级方式为统一群发话术+海报，中级一点为联合课程节奏+限时计谋+制造焦虑举行营销，高级一点则凭据每个挚友的体验课体现举行分层治理，接纳差别转化手段、差别转化文案，更有针对性的举行转化，实现效果最大化。朋侪圈营销也是如此，低级为频发统一话术+海报，高级一点的联合课程节奏+制造焦虑+用户证明（学名浪潮式发售）举行转化。

销售电话跟踪则稍有差别，需要凭据报名体验课留下的信息以及学习情况举行相同转化，这可能需要在体验课设计中添加诊断测试和学习陈诉的功效。不外，无论以上哪种形式，都需要举行预演、设计、磨练、迭代，以及团队协作，这样才气把体验课营销做到极致。总结以上就是笔者总结的基于社群的体验课转化流程，可以发现有许多细节值得学习、研究、推敲。其实，“体验课+社群”的玩法本质就是将一部门课程单独拿出来，或者联合焦点课程单独设计内容，然后单独建成体验群举行转化，这内里另有许多可以设计的地方。

好比，在转化环节设置分销机制，让用户单独付费给群主，然后获取分销链接，使用信息差，从整体上提升转化效果。固然，这样的设计另有许多，就不在此一一枚举。

总结一下本文的焦点内容：流量起盘：小我私家号起盘、微信群起盘；入群沉淀：进群引导、发资料；仪式感召：开课仪式、结课仪式；体验课设计：预习课+课前测->直播->作业+温习+打卡；群体转化：倒计时、用户证明、权威效应、有奖问答、拼团、购课赠礼、埋点接龙、秒杀。

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